El arte de prospectar clientes en frío, Como conseguir clientes inmobiliarios.

Cuando decimos conquistar, nos referimos a cautivar con nuestro trabajo a la gente; es la habilidad de transmitir en poco tiempo el concepto de lo que haces con total naturalidad.

Consiste en aprovechar todas las oportunidades que tenemos en nuestro entorno y convertirlas en negocios. Es transmitir a cualquier persona cuál es tu trabajo sin aburrir, pero sí con una gran actitud que atrape a quien te escucha.
Es curioso, pero las personas suelen quedarse asombradas ante una actitud osada, sagaz y empática, ¡en el simple gesto de que te entreguen una tarjeta profesional! Esa es una técnica infalible que debes aplicar a diario, dar a conocer a lo que te dedicas y al mismo tiempo demostrar profesionalidad y compromiso.

Esta suele ser la primera barrera al prospectar clientes en frio que debe enfrentar un asesor inmobiliario. No tengas miedo a decir quién eres y a qué te dedicas; tu determinación es la mejor primera impresión que se llevarán de ti. No se trata de ser el mejor prospectando, sino de dar lo que los demás no están dando.

La gente que logre confiar en ti te recomendará a más personas y podrás conseguir más clientes, así que muestra tu pasión por lo que haces desde el primer instante. Pon atención a tu tono de voz, tu estado anímico, la imagen que transmites, la propiedad con la que te diriges. Todo esto es muy importante.

Factores que debes considerar para la prospección de clientes: actitud, comunicación (romper el hielo), escuchar y continuar. Revisa tu speech. practica muchas veces antes de lanzarte. Incluye materiales como tarjetas o flyers. Evalúa y mide los porcentajes de cuántos clientes potenciales conseguiste ese día, esto te ayudará a medir tus progresos.

¡Actitud positiva! Nadie en la vida triunfa con una actitud negativa, de tristeza y fracaso, así que enfócate en mostrar lo que eres, debes perder la timidez, la vergüenza. tus limitaciones. La técnica esté basada en la emoción que transmitimos y dejar que nuestra energía fluya con la mirada. Busca cualquier motivo para llegar hasta las personas. Preséntate con cordialidad.
¡Rompe el hielo! Haz preguntas directas (¿Conoce a alguien que quiera comprar o vender una vivienda?) Empatiza con tu interlocutor en todo momento, recuerda cuál es el propósito de esto: dar a conocer a lo que te dedicas. Habla con naturalidad y no te tomes las negativas como algo personal. Debes ser paciente, considera que no te conocen aún y no saben nada de ti. Gánate su confianza. ¡Aprende a escuchar! Conoce cuáles son sus dudas y preocupaciones para que puedas cumplir sus necesidades. No te precipites, deja que la conversación fluya con total naturalidad: de lo contrario, solo los ahuyentarás. Encuentra el lado divertido de conocer personas, siempre pueden aportarte algo nuevo. Utiliza el móvil para registrar cualquier información que te proporcionen: correo, teléfono, contactos, anotaciones …

¡Continúa! Si no ha funcionado en el primer intento, sigue adelante. No esperes un resultado inmediato, tienes que practicar muchas veces hasta que esta técnica se vuelva algo natural en ti.

No olvides que cada conversación tiene un propósito, debes enfocarte a un cierre donde te quedes con el contacto y la información necesaria sobre posibles transacciones.  Prospectar es tan indispensable para el sector inmobiliario como lo es para ti respirar. Sin prospectos, no tendrías a nadie a quien visitar y contactar; te estarías cerrando las puertas tú mismo. Lo peor que puedes hacer es quedarte sentado esperando que lleguen hasta tu oficina. No retrases la oportunidad de ganar un nuevo cliente allá afuera.

Se prospecta para que no falten los clientes, para convertirnos en profesionales de éxito, para cerrar más exclusivas, para ampliar nuestro círculo de influencia y lograr ayudar a más familias a encontrar el hogar que desean. Es esta la oportunidad más valiosa para lograr tu desarrollo en el sector inmobiliario. Dale seguimiento a tu evolución, eres tu mejor ejemplo. Analiza las estadísticas, detecta cuál es el margen de las personas con las que te comunicas para dar a conocer tu trabajo y cuántas de estas se convierten en oportunidades de venta.

Aprende a ser inmune a los rechazos, sé consciente de que habrá muchas negativas por parte de las personas. Demuestra que esto no puede detenerte. Mejora tu técnica todos los días. No dejes de intentarlo. Incrementa tus actividades sociales.
Dedica al menos cuatro horas al día para prospectar; prácticamente cualquier sitio es perfecto para acercarte a las personas. En la fila del supermercado, cuando vayas a dar un paseo, saliendo del colegio de tus hijos, en la fila del banco, con los padres de los amigos de tus hijos … Crea el hábito de dar muchas tarjetas de presentación en cada sitio nuevo al que vayas.

No es cuestión de suerte, sino de voluntad y perseverancia. Los clientes no llegarán por sí solos, debemos atraerlos. Esto implica un compromiso permanente de mejorar la calidad de tu servicio, en cada aspecto del negocio, en cada día de tu trabajo, en tu vida personal. La única forma de tener éxito sin pros·pectar es tener un círculo de influencia muy potente.

Aleja los temores de ti, de lo único que debes estar seguro es de la capacidad para superarte a ti mismo, de ser útil y valioso en todos los entornos. Lo peor que ¡puedes hacer es juzgar a una persona por su aspecto o decir: «Esta persona no tiene para vender o comprar, no debo perder el tiempo en preguntar. Esas palabras son la causa del fracaso de muchos asesores. ¿Cuántas veces has juzgado mal a las personas? El 80% de las ventas que realizamos en nuestro primer año dentro de la agencia inmobiliaria son gracias a los contactos de la prospección .

Muchos creen que simplemente con ver a la persona se puede determinar si tiene la capacidad de comprar o vender, pero la verdad es que no siempre suele funcionar esa técnica; recuerda que esas personas tienen amigos, familiares y este es tu punto de entrada para llegar a ellos. Por lo tanto, no consideres esas conversaciones como pérdidas de tiempo; es peor quedarse sin hacer nada creyendo que los clientes llegaran por sí mismos.

 

No te olvides de tu cartera de clientes, haz una revisión a fondo en los registros de clientes anteriores y de aquellos que en algún momento estuvieron interesados, organiza tus tiempos para llegar por distintos medios de comunicación hasta los clientes .
Obtén referencias de tus clientes pasados; este es el método efectivo, pues la recomendación de alguien inspira confianza en tu potencial. No te enfoques en hablar únicamente con clientes potenciales, habla con todos, cualquiera puede acercarte a los verdaderos clientes potenciales.
Puedes practicar diálogos asertivos, aprender a manejar las objeciones y mostrar las ventajas de tu servicio. No olvides sonreír, mostrar determinación y pasión por lo que haces. Cumple una cuota diaria de acercamientos con clientes. Mantén una formación constante, conoce el mercado inmobiliario para que puedas explicar a las personas los beneficios que implica contar con un asesor inmobiliario y las oportunidades de inversión y desarrollo que ofreces. Debes ser un experto. Siempre habrá algo nuevo qué aprender.

Hazte la siguiente pregunta a diario: ¿esto es lo mejor que puedo dar de mí? Ve a por más. Debes sembrar para recoger. Si no sabes dónde puede surgir la oportunidad de atraer más clientes, yo te diré dónde: cualquier sitio es el adecuado para conocer nuevos prospectos. No permitas que la negatividad de otros te detenga; crea tu propio camino al éxito.
Reflexiona lo siguiente: ¿qué es lo que hay entre no tener nada y tener una venta? La prospección en frio.

Eres tu mejor conector entre la demanda y el mercado, de ti depende intervenir para lograr los objetivos. Para la familia que confía en un asesor inmobiliario, representas el agente de la felicidad y el bienestar social. Esto es lo que debes dar de ti.
Ve a ferias comerciales, a conferencias y eventos públicos, recomienda los artículos de la página web de tu empresa, así como aquellas que estén relacionadas con tu sector, hay muchos canales de noticias e información referentes al sector inmobiliario, infórmate y comparte. Esto te ayudará a mantenerte presente en las ideas de las personas, a aumentar tu credibilidad y profesionalidad. La prospección es el camino a la venta, no la venta en sí misma. No abrumes al cliente.
Crea tu propio perfil profesional, haz vídeos donde muestres el inicio y el final de las prospecciones que realizas. Difúndelo en las redes para que más gente conozca tu trabajo. Logra un mejor posicionamiento.
Ser un asesor inmobiliario es de personas capaces, requiere mantenerse activo, no puedes detenerte a perder el tiempo, comprométete a que en los horarios de prospección no vas a distraerte con el móvil. Dale la seriedad e importancia a tu trabajo, de esto dependerá tu estabilidad financiera y desarrollo profesional.
Aquellos asesores que realmente triunfan, aun en tiempos difíciles, lo consiguen no solamente por esmerarse más, sino porque se dominan ante la derrota; saben que no desean convertirse en uno más del montón que se rinde a diario.
Ten confianza en ti mismo, en tus servicios y habilidades y ten la seguridad de que tu equipo de trabajo te respaldará en todo momento.
Puedes realizar un análisis DAFO (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas).

  • Fortalezas: aptitudes, conocimientos, destrezas, características personales, habilidades. Capacidades especiales que deben ser los recursos con los que cuentas. Son todas aquellas cosas que realizamos correctamente y que debemos seguir haciendo.
  • Oportunidades: factores que pueden ser positivos y favorables para ti. Retos, autonomía, satisfacción personal, organización de tiempo. ¿ Te preocupas por formarte constantemente? ¿Tu técnica es funcional? ¿Existe algo, más que puedas hacer?
  • Debilidades: factores que provocan una posición desfavorable frente a los demás. Si no se convierten en habilidades, pueden ser motivo de muchos inconvenientes futuros. Son los recursos de los que carecemos, pero que podemos obtener.
  • Amenazas: establecen la necesidad de cambiar tu estrategia de acciones. Falta de seguridad para relacionarte, miedo al fracaso. ¿Qué estás haciendo mal? ¿Qué te impide mejorar como asesor inmobiliario?

Este análisis permitirá valorar nuestra posición frente al mercado; lo que nos caracteriza. no es estático, siempre cambiamos, somos dinámicos. Te ayuda a detectar cuáles son las cosas que debes cambiar y cuáles son las que debes mantener porque te generan resultados favorables.
Debemos utilizarlo como un filtro para quedarnos con lo mejor de nosotros y convertir lo malo en algo bueno. Además de que puedes evaluarte constantemente para notar tus progresos.
El poder para llegar a ser un asesor inmobiliario de éxito comienza en la capacidad que tenemos para tomar decisiones que modifiquen nuestro destino. En la fuerza que poseemos para dirigir nuestro talento. En la constancia que dedicamos a nuestra lucha, en la entrega que le damos a nuestro compromiso. Abandonar los miedos al fracaso y comenzar a actuar asertivamente.

 

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